Kein Erfolg?

Warum Vertriebstraining nichts bringt?  

Wer kennt es nicht: Man investiert in zeit- und kostenintensive Vertriebstrainings, um das Vertriebsteam weiterzuentwickeln, aber nichts verändert sich – zumindest nicht langfristig. Das ist nicht verwunderlich, da bei vielen Trainings komplett falsch angesetzt wird.  

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Fehler Nr. 1:

Die Basis fehlt
 
Was helfen die besten Verkaufsskills, wenn knapp 50% der Vertriebsmitarbeiter das eigene Unternehmen und deren Leistungen nicht klar und verständlich transportieren können? Kann man ihnen auch nicht vorwerfen, schließlich ist es für viele Unternehmen eine große Herausforderung sich zu fokussieren und die eigene Unternehmens-DNA in wenigen Sätzen auf den Punkt zu bringen.

Der Ausweg ist dem Kunden soviel wie möglich über das Unternehmen und die angebotenen Leistungen zu erzählen, was zu einer Überforderung beim Kunden führt – er schaltet ab.

In den vesecon DNA-Workshops wird die relevante Kernbotschaft gemeinsam heraus-gearbeitet – dabei immer den Kundennutzen im Fokus und nicht das eigene Selbstbild.  

Fehler Nr. 3:

Konsequenz fehlt
 

Wenn man die Ausgangslage kennt, kann man auch den nächsten Fehler vermeiden: Und zwar fehlende Erfolgsdefinition und damit einhergehend fehlende Konsequenz in der Umsetzung. Wenn man nicht weiß wo man hin will, lässt sich der Erfolg auch schwer überprüfen. Verbesserungen treten nur kurz auf, etablieren sich aber nicht nachhaltig in der täglichen Arbeit. Die gewünschte Performance-Steigerung bleibt aus.

Eine konsequente Vertriebsplanung beginnend mit einer Vertriebsdiagnose und laufende Status-Messungen helfen persönliche Bestleistungen zu erzielen.

Fehler Nr. 2:

Einmal alles
 
„Bin ich nicht gut genug?“ Viele Vertriebsmitarbeiter empfinden Vertriebstrainings als Bestrafung. Ein möglicher Grund ist, dass der persönliche Mehrwert nicht gesehen wird. Das ist auch schwierig, wenn die Trainings quasi als „Breitbandantibiotikum“ angelegt sind. Es wird versucht soviel wie möglich abzudecken, ohne auf die individuellen Herausforderungen der einzelnen einzugehen. Konkrete Trainingsmethoden und -inhalte fehlen in 3 von 4 Fällen. Noch schwieriger wird es, wenn die Trainingsteilnehmer und ihr Ausbildungslevels sehr heterogen sind. Aber es geht auch anders:

Durch gezielte Vertriebsdiagnose kann das Potential und die Performance der Vertriebs-mitarbeiter objektiv gemessen werden. Auf Basis der erhaltenen Ergebnisse können gezielte Vertriebstrainings-maßnahmen aufgesetzt werden. 

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