Zahnlabor Hügl GesmbH

Kontakt

top

SALES PROFESSIONAL


Das Trainingsprogramm SALES PROFESSIONAL ist eine modulare Weiterbildung die sich speziell an den Vertrieb im Außendienst wendet. Hierbei wird der gesamte Vertriebsprozess abgebildet und je nach Schwerpunkt (Neukundenakquise, Marktverdrängung, Verhandlung, Abschlusstechniken, Präsentation, etc.) im Unternehmen trainiert.

Grundlage für die Trainings bildet immer die Praxis der Mitarbeiter. Somit passt sich das Programm an die tatsächlichen Anforderungen der Mitarbeiter an und trainiert Echtfälle. Ziel ist es anhand dieser Echtfälle die Verkaufstechniken der einzelnen Mitarbeiter in den jeweiligen Bereichen zu erweitern und zu vertiefen.

Die Mitarbeiter arbeiten gezielt an ihren Potenzialen und stärken somit ihre Stärken und minimieren ihre Schwächen. Das Programm kann je nach Anforderung beliebig erweitert und mit gezielten Add on´s vertieft werden (Training on Job, Coaching, etc.).

PHASE 1 PHASE 2 PHASE 3
-) Standortbestimmung -) Jagd -) Bedarf
-) Stärken -) Verteidigung -) Präsentation
-) Vorteile und Nutzen -) Verdrängung -) Abschluss
NUTZEN NUTZEN NUTZEN
1.   Das gesamte Team kann jetzt das Unternehmen einheitlich präzise darstellen und wirkt professionell. 1.   Der Mitarbeiter schärft die Methoden um neues Geschäft zu generieren. 1.   Der Mitarbeiter verfügt über Fragetechniken um Bedarfe der Kunden gezielt zu erkennen und kann dadurch maßgeschneiderte Angebote definieren.
2.   Die Mitarbeiter kennen die Alleinstellungs-merkmale und die Unterschiede zum Mitbewerber und setzen dies erfolgreich im Kundengespräch ein.  2.   Der Mitarbeiter erlernt Techniken in der Kommunikation und Gesprächsführung für Verkaufsgespräche, um in den Bereichen Neukundengewinnung, Bestandskunden-ausbau und Kundenreaktivierung effektiv zu agieren. 2.   Der Mitarbeiter kann souverän Lösungen / Angebote / Produkte / Dienstleistungen / Projekte präsentieren.
3.   Die Mitarbeiter können die Unternehmens-vorteile und den daraus resultierenden Kundennutzen benennen und haben somit die Basis für erfolgreiche Kundengespräche. 3.   Der Mitarbeiter erlernt die Fähigkeit Kundentypen einzuschätzen und seine kommunikative Strategie danach auszurichten. 3.   Der Mitarbeiter erlernt Verhandlungstechniken um schneller und sicher zum Abschluss zu kommen.
INHALTE INHALTE  INHALTE
Stärken / Schwächen Analyse des Unternehmens mit dem Ziel die Alleinstellungsmerkmale (USP) zu schärfen Schwerpunkt liegt auf der richtigen Einschätzung von Verkaufsstil der Verkäufer im Vergleich zum Kaufstil des Kunden und wie sich eine ideale Brücke schlagen lässt. „Wie komme ich besser in Kontakt mit meinen Kunden“ Die ideale Fragetechnik bei der Bedarfs-erhebung (welche Fragen bringen uns dazu die echten Bedürfnisse unserer Kunden zu erkennen) 
Entwicklung eines Nutzenkataloges der die Frage der Kunden beantwortet „Warum sind wir die beste Wahl“ Eigene Wirkung / Erster Eindruck und was kann ich tun um besser zu kommunizieren Einkäufertricks erkennen und Gegenmaßnahmen ergreifen
Ortung eventueller Verbesserungspotenziale in der Verkaufsargumentationskette und der Antwort auf die Frage: „Wo müssen wir noch besser werden?“ Anwendung des DEAL Modells (Persönlichkeitsstrukturen)  Verhandlungstechniken (preisbezogen / nicht preisbezogen), Einwandbehandlungs Methoden  
  Vermeidung von Kommunikationsfehlern im Kontakt mit Kunden, sowohl am Telefon als auch im Echtkontakt  Abschlusstechniken 
  Strategien für Neukundentelefonate um qualifizierte Termine zu erhalten / Entwicklung von Gesprächsstrategien und Leitfäden.  Präsentationstechnik in den unterschiedlichen Bereichen (Angebotspräsentation / Produktpräsentation / Präsentation von Ideen / Power Point / …)
  Einwandbehandlungskatalog für Neukunden-termine Strategien und Leitfäden für Kundenreaktivierung Körpersprache und Sprache bei Kundengesprächen

Methode

  • Know How Input durch den Trainer in Form von Präsentation und Vortrag
  • Mini Workshops um das erörterte Wissen zu erarbeiten (Kleingruppenarbeiten) mit anschließender Präsentation und Diskussion im Plenum
  • Trainingssequenzen mit und ohne Videokamera je nach Aufgabenstellung

Organisatorisches            

  • Gruppengröße zwischen 5 – max. 10 Personen
  • Seminarzeiten 9.00 – 17.00 Uhr (Zeiten / Tagevereteilung ist allerdings flexibel vereinbar)
  • Seminarort: idealerweise ein Seminarhotel bzw. ein geeigneter Seminarraum im Unternehmen